Stripe，马斯克和奥特曼押注的中小企业支付王者

企业越来越多地通过线上接触客户。全球网上零售额所占比例从 2019 年的 15% 上升至 2022 年的约 22%。2021 年全球电子商务市场价值为 14.3 万亿美元，预计到 2028 年将达到 58.7 万亿美元。而全球有三分之一的人尚未使用互联网。商业和整体经济增长对互联网的日益依赖将推动全球在线商业。

过去二十年在线商务的增长与在线支付双双增长。商家越来越需要一种接受消费者在线信用卡付款的方式。然而，早期解决方案并不完美。 PayPal 是 2000 年代最流行的支付产品，要求买家设立 PayPal 账户并在 PayPal 网站而不是商家网站上完成交易，导致摩擦和缺乏控制。一些商家选择使用传统支付处理器或网关来建立白标在线购买体验，但这对大多数商家来说非常困难且耗时费力。

Stripe 是一家面向开发者的支付公司，使各种规模的企业能够轻松快速地接受信用卡付款。 Stripe 于 2010 年推出，对支付行业产生了重大影响，并被 Amazon、Instacart、Zoom、Slack 和 Shopify 等公司使用。数以百万计的各种规模的企业（从初创公司到财富 500 强）现在都在使用 Stripe 来接受付款、发送付款和在线管理其业务。 Stripe 的目标是建设现代化的在线金融基础设施，以服务于其“增加互联网 GDP”（increase the GDP of the internet）的使命。

一、创立故事

Stripe 由来自爱尔兰的80后两兄弟 Patrick Collison（首席执行官）和 John Collison 于 2010 年创立。两人于 2006 年首次来到美国，当时年龄分别为 18 岁和 16 岁。前一年，Patrick 凭借他的项目“Croma：LISP 的新方言”（LISP 是麻省理工学院开发的一种编程语言）赢得了爱尔兰全国青年科学家竞赛，当时一家爱尔兰报纸称他为“爱尔兰最聪明的红发人”。

帕特里克·科里森 (Patrick Collison) 于 1988 年出生，父亲是微生物学家莉莉 (Lily)，母亲是电子工程师丹尼斯·科里森 (Denis Collison)，他和他的兄弟在蒂珀雷里郡的德罗米尼尔 (Dromineer) 小村庄长大。 他是三个男孩中的老大，八岁时在利默里克大学（University of Limerick）学习了第一门计算机课程，并于十岁时开始学习计算机编程。

抵达美国后，他们兄弟俩提出了一个为eBay卖家提供跟踪软件的创业想法，然后与已有类似想法的另外两兄弟合作加入Y Combinator。这家名为 Auctomatic 的初创公司于 2008 年以 500 万美元的价格被收购，兄弟俩不到20岁就成为百万富翁。

2009 年，John就读于哈佛大学，与就读于麻省理工学院的哥哥Patrick相邻。注意到通过互联网接受付款的困难后，两人开始开发 Stripe，当时的将公司取名为 /dev/ payment。在几个月的时间里，他们越来越专注于这个项目，一年后，他们决定辍学并全职创业。兄弟俩于 2010 年从 Y Combinator 筹集了第一轮资金，尽管他们没有参加加速器的演示日。

当时，初创公司没有简单的支付方式可供选择。与银行建立联系需要数周的行政工作和大量费用。另一种选择 PayPal 的设置也很复杂，并且存在自身的问题，包括需要长达 60 天的时间才能提供资金访问权限，并且缺乏白标解决方案。相比之下，/dev/ payment 是一款对开发人员友好的产品，可以与简单的七行代码片段集成，这对初创公司特别有吸引力。

结果，该产品实现了与其他 Y Combinator 初创公司的产品/市场契合，并迅速获得了关注。然而，由于特拉华州不允许公司名称中出现前导斜杠，公司被迫改名；此外，公司名称还需要吸引与公司合作的传统银行家。在考虑了各种选择后，团队最终选择了“Stripe”。一年后，该团队只剩下四个人，因为他们坚持要求员工具有高技术背景，甚至经理也如此。到2023 年，Collison 兄弟继续领导 Stripe，Patrick 担任首席执行官，John 担任总裁。

而Patrick在国内更为人知的是，2022年他为刚刚结婚的妻子，斯坦福教授科纳曼捐款5亿美元作为科研经费，并且共同创立了 Fast Grants 和后来的 Arc Institute。

二、公司产品

Stripe 的核心业务是在线支付，包括从典型的 1:1 支付（Stripe Payments）到平台和市场支持的复杂多方支付（Stripe Connect）。在成立的最初几年，公司专注于这些核心产品。2015年开始，它开始拓展业务，产品发布更加频繁。

1、Payments

支付是Stripe的核心产品。它为企业提供 API 来接受世界各地客户的在线支付。

借助 Stripe Payments，47 个国家/地区的企业只需注册 Stripe、关联其银行账户并使用 Stripe 的 API 接受付款即可。Stripe 可处理超过 135 种货币的支付，并支持来自 197 个国家/地区的多种支付方式，例如银行卡、数字钱包、BNPL （先买后付）产品和银行转账。

2、Checkout

企业通常需要提供一个界面，供客户在将付款信息发送到 Stripe 之前输入其付款信息。企业可以使用 Stripe Checkout，而不是构建自己的前端来执行此操作。Checkout 提供了一个预构建的结帐页面来提取托管在 Stripe 服务器上的信息，并且适用于桌面和移动设备。企业可以使用自定义颜色、字体和形状修改基本 Checkout 模板，以使其与其品牌保持一致。

借助 Stripe Checkout，企业可以避免常见的结账流程错误并支持 30 多种语言。此外 Stripe 还可以根据客户所在位置订购支付方式来提高转化率。

3、Elements

Stripe Elements是可定制的组件，适用于希望更多地控制他们的付款页面的企业。控制可以下降到CSS的层次，以实现细粒度的样式。使用Elements构建的结账页面托管在企业的网站上，而不是Stripe的网站上。

4、Payment Links

Stripe付款链接允许企业分享链接，供客户用于付款。这些链接可以从Stripe仪表板或通过Stripe API生成，它们会将客户带到由Stripe托管的结账页面。

付款链接的无代码仪表板创建降低了在线接受付款的难度。链接可以通过社交媒体、短信或电子邮件分享；这种灵活性有助于帮助创作者或小型企业与客户进行交易。

5、Link

Stripe Link 是一种一键结账服务，可在数十万个网站上使用。新使用 Link 的客户可以保存他们的付款详细信息和运输信息，以便将来更快地结帐。Link 使用电子邮件地址、电话号码或浏览器 cookie 自动检测客户是否已注册。然后，客户会收到一次性密码来验证其会话。验证成功后，Link会加载客户的付款和运输信息，让客户一键付款。

6、Radar

Stripe Radar使用机器学习来防止处理欺诈付款。Stripe每年在其处理的数十亿笔付款上训练并更新其机器学习模型。用于欺诈检测的数据点包括客户信息、送货和账单地址以及IP地址。当欺诈者使用偷来的信用卡号进行在线购买并且支付成功处理时，真正的卡持有人可以通过向他们的银行提出退款申诉来对此费用提出异议。通过退款保护，商家的销售额受到保护，以防止损失。无论争议是否合法，Stripe都将退还争议金额并放弃争议费用。

企业还可以使用 Radar 创建自定义规则。例如，他们可以自动标记指定电子邮件地址列表中任何超过一定金额的付款。此外，欺诈团队雷达可以实现更好的模式识别。它在手动审核过程中显示相关付款，并允许公司通过 Stripe Data Pipeline 将其数据与 Radar 的数据集成。

7、Connect 

Stripe Connect处理在线市场和平台的付款。这些类型的Stripe客户促使其他各方之间的交易，这意味着每笔交易涉及的各方比典型的1:1销售更多。

例如，当消费者通过 DoorDash 等按需食品配送市场订购食物时，资金将在 DoorDash、送货司机和餐厅之间分配。同样，当消费者从 Shopify 支持的电子商务商店订购产品时，资金将在 Shopify 和商店之间分配。Stripe 必须处理付款，然后向各方支付其交易份额。

除了促进支付和支付之外，Connect 还帮助市场吸引、验证和筛选用户。这是通过利用支持 Stripe Identity 的技术来完成的，这对于合规性非常重要。

Connect 客户可以通过 Stripe 的收入分成计划或通过收取额外费用从其平台上的交易中赚取收入。这笔钱通常至少需要一个工作日才能到达收款人，但使用 Stripe Instant Payouts 可以在几分钟内到达。企业还可以通过 Stripe Issuing 向用户发卡。

8、Billing

Stripe Billing 使定期订阅的公司能够接受付款。计费处理各种定价结构，包括通用订阅、按席位定价和基于使用情况的定价。它还处理边缘情况，例如优惠券、免费试用和附加组件。这些公司的客户可以在 Stripe 网站上托管的客户门户中管理他们的账单信息。

计费与收入确认和发票集成以实现会计和发票目的。它使用名为“智能重试”（Smart Retries）的机器学习系统自动重试失败的支付，根据 Stripe 的说法，该系统可以恢复 37.7% 的失败支付量。

9、Invoicing

Stripe Invoicing 允许企业创建、管理发票并将其发送给客户。它可用于一次性付款和定期付款。发票可以通过无代码仪表板或通过 Stripe 的 API 创建。

10、Terminal

Stripe Terminal使企业能够接受当面付款。企业可以使用Stripe的一款刷卡读卡器或通过iPhone和Android上的“轻点支付”功能之一进行付款。对于零代码集成，企业可以使用Stripe合作伙伴提供的销售点软件。或者，他们可以使用代码将支付系统集成到自己的销售点应用程序中。

11、Financial Connections

Stripe Financial Connections 允许企业检索用户的财务数据，而无需为每个用户的金融机构构建自定义集成。这使得验证帐户以及查看余额和交易变得容易。该产品的功能与 Plaid 类似，这一事实引起了 Plaid 本身的一些担忧反应，反映出 Stripe 既是合作伙伴，又是潜在竞争对手。

12、Identity

企业使用 Stripe Identity 来确认用户的身份。在将用户引入市场或通过 Stripe Financial Connections 链接金融账户等情况下，身份验证非常重要。此外，某些行业的 KYC 法规要求进行身份验证。验证需要在防止欺诈者通过和尽可能为合法用户保持无障碍之间取得平衡。因此，Stripe Identity 依靠机器学习和人工审核来提高准确性并减少摩擦。

Stripe 验证身份证件的真实性，并将用户自拍照与身份证件上的图像进行匹配。它支持来自 100 多个国家/地区的身份证件。身份还可以检查以验证用户输入的信息，例如姓名、出生日期、政府身份证号码和地址。Stripe 本身存储这些数据，因此公司不必担心数据安全性和合规性。身份还为用户提供了对其数据的控制，方法是在数据共享之前要求明确同意并允许他们查看和删除其数据。

13、Tax

Stripe Tax 自动对超过 35 个国家/地区由 Stripe 支持的购买行为征收税费，包括销售税、增值税和商品及服务税。这使得公司能够在不同的司法管辖区进行销售，而无需担心税务合规性。当需要报税时，Stripe Tax 会提供包含所有必要信息。

14、Revenue Recognition

Stripe收入确认帮助公司按照权责发生制会计准则，在适当的时间识别已预订的收入。例如，年度订阅的收入应该在整个年份内分布在不同的时间点，而不是在购买时全部确认。收入确认可以处理Stripe数据，同时也允许导入外部交易，并帮助企业生成资产负债表和损益表等财务报告。收入确认还使公司能够追踪收入到特定的交易，帮助他们保持审计准备状态。它还处理了退款、升级和争议等特殊情况，以保持准确性。

15、Sigma

Stripe Sigma 允许公司从 Stripe 仪表板访问和分析他们的 Stripe 数据。用户可以运行、保存和共享 SQL 查询，以更好地了解他们的业务。这些查询可用于按计划（例如，每季度）生成报告。Stripe 提供查询模板来计算 ARPU（每用户平均收入）等常见业务指标。

16、Data Pipeline

Stripe Data Pipeline 允许 Stripe 客户将交易级数据从 Stripe 导出到其 Snowflake 或 Amazon Redshift 数据仓库。他们可以将 Stripe 数据与其他来源的数据结合起来，对其业务进行更全面的分析。

17、Atlas

Stripe Atlas 是一项在 140 多个国家/地区提供的企业注册服务。它涵盖了创业所需的法律、文书工作和费用。公司与 Orrick 律师事务所合作提供 Atlas服务。

用户可以决定是否注册为 C Corp 或有限责任公司 (LLC)。公司注册地是美国特拉华州，该州的商业友好政策吸引了 2021 年美国约 93% 的 IPO。特拉华州要求公司在该州保留一个拥有办公地址的注册代理人，Atlas 也可以处理这一问题。Atlas 的其他功能包括访问 Stripe Atlas 社区、帮助开设美国商业银行账户、免费法律模板以及通过 Atlas 合作伙伴获得 10 万美元的福利。

18、Climate

Stripe Climate 让公司自动将一定比例的收入捐赠给碳清除工作。客户可以在结账时以及收据和发票中看到这一承诺。

碳减本身是通过 Frontier 来促进的，Frontier 是 Stripe 全资拥有的一家公益有限责任公司。Frontier 是一项为期九年、价值 9.25 亿美元的预先市场承诺 (AMC，advance market commitment)，旨在实现永久碳清除，资金来自 Stripe、Shopify、Alphabet、Meta、麦肯锡以及使用 Stripe Climate 的企业。AMC 旨在通过需求方承诺刺激市场的供给方。Frontier 旨在促进碳去除技术的研发，其专家决定哪些碳去除公司获得资金。

19、Capital

Stripe Capital 为使用 Stripe 处理付款的公司提供融资服务。Stripe 能够使用客户过去的付款数据来深入了解其业务的健康状况。使用该产品的客户需要支付一定比例的销售额，直到还清贷款和贷款费用。

Stripe Capital 还支持其他平台向企业提供贷款。Stripe 通过与平台合作，将与中小型企业的客户关系外包。Stripe Capital 管理承销和贷款流程并吸收所有信贷损失。这意味着平台合作伙伴面临的财务风险较小，并且还能够从贷款中获得收入分成。

20、Issuing

Stripe Issuing 允许公司发行和管理实体和虚拟商务卡。这些卡可以通过编程来控制花钱的地点和金额。一旦达到足够的交易量，企业就可以从每笔交易中获取一小部分作为交换收入。使用 Stripe Connect 的平台还可以向与其平台上的商业实体相关的个人发行卡片。下图（其中连接的帐户代表一个业务实体）有助于形象化此用例：

在此示例中，平台可以是费用管理公司（例如 Ramp*），连接的帐户可以是其 SMB 客户之一，持卡人可以是 SMB 的员工。

21、Treasury

Stripe Treasury 是一种银行即服务 API，使平台能够为企业嵌入金融服务。他们可以创建储值账户（银行账户替代）、赚取收益并通过电汇和 ACH 转移资金。Stripe 不是银行，因此资金由 Evolve Bank & Trust 和高盛持有。平台还可以使用 Stripe Issuing 发行商业卡来消费账户中的资金。

平台必须首先与 Stripe Connect 集成才能使用 Stripe Treasury。使用 Stripe Connect 时，平台上的每个卖家（例如 Shopify 平台上的每个数字商店）都有一个“关联帐户”。通过正确的配置，该连接的帐户可以使用金库。整体架构如下图所示。

22、Corporate Card

Stripe 为企业提供公司卡来处理费用，同时获得 1.5% 的固定现金返还率。该卡是可编程的，因此企业可以限制消费金额和地点。它还可以通过费用管理和会计软件集成集成到公司的财务运营中。客户可以享受 Carta、Gusto 和 Expensify 等 Stripe 合作伙伴的折扣。

23、App Marketplace

Stripe 的应用程序市场于 2022 年 5 月推出，允许公司将其 Stripe 信息与第三方业务应用程序集成。截至 2023 年 2 月，已有 74 个应用程序可用。应用程序在发布到商店之前会经过 Stripe 团队的审核。使用案例包括会计自动化 (Xero)、分析 (Baremetrics)、基于云的文件存储 (Dropbox) 和协议 (DocuSign)。

24、Support for crypto

Stripe 在美国支持 USDC 支付。此外，Stripe 的法币到加密货币入口让 web3 开发人员能够为最终用户嵌入一种简单的方式来为他们的加密钱包提供资金。Stripe 处理欺诈检测、KYC 法规和支付；它的小部件可以嵌入十行代码。

三、市场格局

1、公司客户

Stripe 最初专注于初创公司和中小企业，为开发人员提供一种快速、简单的方式来接受互联网支付。随着时间的推移，它与这些公司一起成长，公司最终转向高端市场，为企业客户提供服务。

Stripe 客户群的稳步扩张反映在其产品发布的顺序上。Stripe 于 2012 年推出 Connect，为 Shopify 和 Lyft 等需要多方支付的平台和市场提供服务。2018年，它推出了Billing，以满足Figma、Slack和Zapier等基于订阅的SaaS公司的需求。Stripe 支持发票，并于 2022 年推出 Financial Connections，以简化银行账户付款，这对于 B2B 公司的付款需求非常重要。B2B 客户包括 Atlassian 和马士基。这些调整使 Stripe 能够满足越来越广泛的业务需求。

公司还与世界上最大的两个电子商务平台 Shopify 和亚马逊合作。Shopify Payments 和 Shopify Balance 是使用 Stripe 的基础设施构建的。Shopify Payments 促进客户和 Shopify 商家之间的付款， Shopify Balance 为 Shopify 商家提供企业账户和消费卡。

亚马逊和 Stripe 于 2017 年首次合作，并于 2023 年 1 月宣布扩大合作伙伴关系。Stripe 将扩大 AWS 作为其云基础设施提供商的使用范围。作为交换，亚马逊将使用 Stripe 处理美国、欧洲和加拿大的支付，以处理 Prime、Audible、Kindle、Amazon Pay 和 Buy With Prime 等产品支付量的很大一部分。其他著名的 Stripe 客户包括 Lyft 和 Instacart 等市场以及 Ford、Slack、Figma 和 OpenAI 等公司。

2、市场规模

2021年，支付行业带来了2.1万亿美元的收入。麦肯锡预计，到 2026 年，这一收入数字将突破 3 万亿美元。

Stripe 的产品套件将其推向支付处理以外的市场。例如，仅 Radar 就显着扩大了其潜在市场，因为预计 2023 年至 2027 年间，全球企业将因在线支付欺诈而面临 3,430 亿美元的损失。此外，Stripe Capital 向使用 Stripe 或支持 Stripe 的平台的中小型企业和中小型企业提供贷款财政服务不足。在发展中国家，40% 的中小企业每年未满足的资金需求总计 5.2 万亿美元。

另外，评估 Stripe 产品累积市场机会的一个简单方法是使用竞争对手的估值作为基准。以下估值反映了公开市值或 2023 年 2 月最后一轮私募融资估值：

• Payments: Adyen ($47 billion)

• Financial Connections: Plaid ($13.4 billion)

• Issuing: Marqeta ($3.2 billion)

• Treasury + Issuing + Capital: Unit ($1.2 billion)

• Capital: Clearco ($2 billion)

• Billing: Chargebee ($3.5 billion)

• Radar: Sift ($1 billion)

• Identity: Socure ($4.5 billion)

• Corporate Card: Brex ($12.3 billion)

• Tax: Avalara ($8.4 billion)

• Link: Bolt ($11 billion)

3、行业竞品

Stripe 提供具有集成产品生态系统的支付产品，特别适合小型企业。一旦公司将 Stripe 用于其业务的某一方面，他们就更有可能将 Stripe 用于他们需要的其他产品。此外，随着客户采用越来越多的 Stripe 产品，Stripe 与客户的运营和财务的整合越深入，转换成本就越高。

然而，专注于 Stripe 业务的狭窄领域的竞争对手有时能够创建功能更丰富的产品。例如，Marqeta 发行的卡片比 Issuing 更具可定制性，而 Plaid 提供的银行集成比 Financial Connections 更多。以下是 Stripe 在其业务各个部分的一些竞争对手：

• Payments: Adyen, PayPal, Checkout.com

• Financial Connections: Plaid, Finicity (Mastercard), Tink (Visa)

• Issuing: Marqeta, Lithic, Highnote, Galileo

• Treasury + Issuing + Capital: Unit, Bond, Treasury Prime

• Capital: Pipe, Clearco, Square Loans

• Billing: Chargebee, Recurly, Zuora

• Radar: Sardine, Sift, Kount

• Identity: Persona, Socure, Alloy

• Corporate Card: Ramp*, Brex, American Express

• Tax: Avalara, Vertex, Sovos, Anrok

• Link: Bolt, Apple Pay, Google Pay

Stripe Payments

鉴于其庞大的潜在市场，支付处理领域拥有容纳多个赢家的空间。竞争对手包括针对中小企业的 PayPal (Braintree) 和 Square，以及针对企业的 Adyen、PayPal、Checkout.com 和 FIS。然而，像 Stripe 这样的技术前沿企业正在从传统企业手中夺取市场份额，如下所示：

在国际上，Stripe 在银行卡普及率较高的国家取得了更大的成功。市场上有“[XX国家]的Stripe”，印度的 Razorpay 和印度尼西亚的 Xendit 是此类中两家独角兽。

Adyen 

Adyen 成立于 2006 年，是 Stripe 在支付领域的主要竞争对手。它是一家市值 470 亿美元的上市公司。总部位于阿姆斯特丹的 Adyen 从一开始就专注于为大型全球企业提供服务。Adyen 不提供针对中小型企业和初创公司的自助服务选项；相比之下，Stripe 最初瞄准的是中小企业和初创公司，现在正向 Adyen 的领域进军高端市场。它还通过 Shopify 等平台覆盖更多的小型企业。

这些战略差异反映在两家公司各自的客户数量和构成上。Stripe 拥有数百万客户，但销售额在 10 亿美元或以上的客户只有 110 家。另一方面，Adyen 拥有数千名客户，全部由企业和中型市场公司组成。更大的客户拥有更高的交易量，但他们更强的谈判能力导致 Adyen 的接受率更低。

Adyen 的产品专为满足全球企业的需求而定制。Stripe 的销售点解决方案 Terminal 落后于 Adyen 的解决方案，尽管 Stripe 收购 BBPOS 可能有助于解决这个问题。这有助于 Adyen 赢得与 Subway 和麦当劳等公司的全渠道交易，同时也吸引了 Uber 和 Spotify 等数字企业。此外，Adyen 比 Stripe 提供更多国家和支付方式的支持。Adyen 支持近 100 个国家/地区的 300 多种支付方式，而 Stripe 支持 47 个国家/地区的不到 50 种支付方式。

Financial Connections 

Open banking 是指用户与其他金融服务提供商共享存储在一个金融服务提供商的金融数据的能力。与美国不同，欧洲制定了推动开放银行业务采用的法规。

Stripe Financial Connections 是美国通过数据聚合促进开放银行业务的众多产品之一。美国的其他参与者包括 Plaid、MX、Yodlee 和 Finicity，后者于 2020 年被万事达卡收购。Tink 于 2021 年被 Visa 收购，在欧洲市场处于领先地位。Plaid也已扩展到欧洲。

Plaid 

Plaid成立于2012年，是该领域最知名的公司。该公司于 2021 年 4 月筹集了 4.25 亿美元的 D 轮融资，估值为 134 亿美元。与 Financial Connections 一样，Plaid 提供的 API 允许应用程序开发人员从金融机构检索最终用户的账户数据。

Plaid 已与多家金融公司合作，建立了银行账户支付网络。银行账户支付使商家无需支付信用卡费用，从而损害了 Visa 等信用卡网络。司法部在其反垄断诉讼中重点关注了 Plaid 的这方面业务，以阻止 Visa 收购 Plaid。依赖交换获取收入的公司可能会因银行账户支付的广泛采用而受到负面影响。

Issuing 

主要从事发卡业务的公司包括 Marqeta、Highnote、Galileo 和 Lithic。一位行业专家将 Stripe 描述为以牺牲可定制性为代价，有效地生产了低成本、易于实施的解决方案。

Marqeta 

Marqeta 是一家专注于企业的发卡公司。它成立于 2010 年，现已上市，截至 2023 年市值略高于 30 亿美元。Stripe 发行专注于商业卡，但 Marqeta 同时发行商业卡和消费卡（例如 Cash App 的现金卡）。Marqeta 的发卡能力比 Stripe 更先进。Marqeta 于 2022 年 10 月在其平台上增加了银行业务功能，扩大了与 Stripe 的竞争范围，将 Treasury 纳入其中。然而，Marqeta 面临着客户集中度风险。Block 约占 Marqeta 净收入的 70%。

四、商业模式

Stripe Payments 是 Stripe 业务的核心，具有基于使用情况的定价功能。美国支付的标准定价为每笔成功的卡收费 0.30 美元 + 交易价值的 2.9%，并包括用于欺诈检测的 Radar。定价因国家/地区而异。

Stripe 通过围绕支付分层的产品提高了其采用率。2021 年的利用率预计为 0.39%。附加产品不仅提高了 Stripe 的收费率，而且还为企业金融创建了更完整的生态系统。一旦 Stripe 深深融入其运营中，使用多种产品的公司就不太可能放弃 Stripe。

Stripe 还通过针对财务、发行和资本等平台的利润率更高的 BaaS（银行即服务）产品实现了产品组合的多元化。嵌入式金融（指将金融产品集成到非金融平台中）通过开辟额外的收入来源来帮助平台，同时实现情境金融服务。2022年，Stripe 9%的收入来自非支付产品。对于资本来说，Stripe 收取贷款费用，平台可以赚取收入分成。

Treasury 允许公司使用 Stripe 存储资金。当这笔钱花在 Stripe 发行公司发行的卡上时，Stripe 很可能通过交换收入来货币化，就像其他提供发卡服务的公司所做的那样。交换是指与使用支付卡相关的小额费用。这种交换收入的一部分可以与平台分享。

1、GTM

Stripe 最初是一家自下而上的公司，没有传统的对外销售。它对开发者体验的关注得到了回报，因为购买决策（例如选择支付提供商）越来越多地由开发者做出。一位创始人是这样说的：

“Stripe 之所以流行，是因为它不卖给公司。它卖给了开发者。也就是说，Stripe 提供了 PayPal 和 Authorize 的替代方案，它更容易实现，世界各地的开发人员自然倾向于使用它。”

该公司策略的另一个支柱是内容。公司于2018年推出了Stripe Press，以出版技术和经济方面的书籍。Stripe还出版了《Increment》，这是一本关于软件的杂志，并且收购了帮助独立开发者和创业者分享他们的经验、故事和资源的在线社区Indie Hackers，并编写高质量的API文档。

随着客户的增长，Stripe 也随之成长。例如，Shopify 是 Connect 的早期客户，截至 2023 年 2 月，公司市值已达 510 亿美元。经过多年以产品为主导的有机增长，Stripe 于 2016 年创建了一个销售组织，以进一步促进增长。随着时间的推移，它已经向高端市场发展，2019 年支付额超过 10 亿美元的客户达到 25 个，2022 年达到 110 个。

即使 Stripe 向高端市场进军，它仍然强调为初创企业提供服务，以保持其产品质量。较小的公司还提供较高的利润，这有助于抵消大客户可以协商的较低价格。Stripe 受益于让这些大客户远离竞争对手并收集大量支付数据。这些数据带来了削减成本和改进产品的机会。例如，它们用作欺诈检测 ML 模型的训练数据，通过优化卡网络请求帮助 Stripe 客户节省超过 25 亿美元，并且可以为 Stripe Capital 等贷款产品的承保提供信息。

2、并购 

截至 2023 年 2 月，Stripe 已收购了 13 家公司。Stripe 的部分收购有助于产品开发。公司于 2021 年 12 月宣布收购 OpenChannel，这可能有助于在 2022 年 5 月推出 Stripe 应用程序市场。为了提高其销售点硬件功能，Stripe 于 2022 年初收购了 BBPOS。其他收购，如对 PayStack （非洲）和 Touchtech（欧洲）的收购帮助 Stripe 进行全球扩张。

3、投资

Stripe通过其风险投资部门进行了数十项投资。该公司有两个主要的投资标准。首先，投资必须推动Stripe的使命，即“增加互联网的GDP”，并且必须在Stripe具有足够专业知识的领域。其次，投资必须代表该公司认为在一个伟大的业务中对资本最优配置。截至2023年2月，Stripe的风险投资部门在参与的59轮融资中领导了27轮。

Stripe 还投资了其他国家的支付公司，如 Rapyd（英国）、PayMongo（菲律宾）和 Safepay（巴基斯坦）。在数字银行领域（Neobank）的投资包括 Monzo（英国）、Step（美国）和 Cuenca（墨西哥）。Stripe 投资的一些最引人注目的美国初创公司包括 Ramp（公司卡、支出管理、账单支付）、Check（嵌入式工资单）和 Pulley（股东表管理）。

有意思的是，Stripe 投资策略并不回避投资竞争对手或潜在的未来竞争对手。Stripe 最终可能会与其投资的国际支付公司直接竞争。其中投资案例包括 Fast（一款在关闭前与 Link 竞争的一键结账产品）和 Ramp（提供公司卡）。

五、重大进展

Stripe 在 2021 年处理了 6,400 亿美元的付款，并在 2022 年增长了 23%，达到约 7,870 亿美元。Shopify 占其中 1970 亿美元。预计将在 2023 年处理超过 1 万亿美元的支付并录得利润。该公司 2022 年的总收入为 143 亿美元，但总收入增速从 60% 放缓2021 年增长至 2022 年的 27%。2022 年净收入增长 25% 至 32 亿美元，其中 2.8 亿美元（即 9%）来自非支付产品。

数以百万计的企业使用 Stripe 处理支付，公司在 2021 年每天新增 1,400 个客户。尽管大多数是非企业客户，但 Stripe 一直在向高端市场发展。它将支付额超过 10 亿美元的客户数量从 2019 年的 25 个增加到 2022 年的 110 个。该公司的国际增长速度快于北美，但到 2022 年，约 75% 的客户仍在美国。点击结账产品Link，拥有1400万月活跃用户。

六、公司估值

2011 年，帕特里克与他人共同创立 Stripe 一年后，获得 200 万美元投资，投资方包括 PayPal 联合创始人埃隆·马斯克 (Elon Musk) 和彼得·泰尔 (Peter Thiel)，以及风险投资公司红杉资本 (Sequoia Capital)、安德森·霍洛维茨 (Andreessen Horowitz) 和 SV Angel。

2016 年 11 月，CapitalG 和 General Catalyst Partners 对 Stripe 的投资使该公司估值达到 92 亿美元，科里森兄弟成为世界上最年轻的白手起家的亿万富翁，身家至少为 11 亿美元。

2017 年，Stripe 从 Google 母公司 Alphabet 的投资部门 CapitalG 和 General Catalyst Partners 筹集了 1.5 亿美元后，兄弟俩的身价至少达到 32 亿美元。

2021 年 3 月，Stripe 以 950 亿美元的估值筹集了 6 亿美元的 H 轮融资，使其总融资达到 22 亿美元。此轮投资者包括富达、红杉资本和爱尔兰国家财政部管理局（NTMA）。当时，它是的风投支持的最有价值的美国初创公司。

自 2021 年的峰值以来，Adyen 下跌了 50%，PayPal 下跌了 75%，Block 下跌了 70%。Stripe 于 2022 年 7 月将其内部估值下调至 740 亿美元，随后于 2022 年 11 月裁员 14%。2023 年 1 月，该公司将估值进一步下调至 630 亿美元。

截至 2023 年 3 月，Stripe 正试图在高盛的帮助下筹集 60 亿美元，公司估值为 500 亿美元。

七、投资机会

1、国际商务拓展

截至 2022 年 11 月，全球只有 3% 的公司在境外进行交易。以 Stripe 所在的美国本土为例，截至 2017 年，只有 1% 的中小企业向海外出口。随着技术和国际形式的变化，未来可能会有所改变。

Stripe 支持来自 197 个国家/地区的支付和数十种支付方式，为国际商务做出了贡献。尽管这一覆盖范围落后于 Adyen 等一些大型竞争对手，但它领先于 Razorpay 和 Xendit 等规模较小的竞争对手。他们缺乏对本国市场以外相关支付方式的支持，包括 Apple Pay、Pix（巴西）和 iDEAL（荷兰）。与这些专注于本地市场的有限产品相比，Stripe 更适合想要在全球销售的公司。对于中小企业来说尤其如此，而像 Adyen 这样的竞争对手并不迎合中小企业的需求。

2、成为金融服务平台

杰夫·贝佐斯曾说过，对于企业来说，更重要的问题不是“未来 10 年会发生什么变化？”而是“未来10年什么不会改变？”当这个问题应用于公司的财务领域时，很明显公司可能仍然需要接受客户的付款。他们还可能仍需要为其销售缴纳消费税，根据会计准则跟踪收入，减少欺诈者的损失，并在业务支出上花钱。

Stripe 提供的产品可在一个集成平台上解决所有这些重要的、持久的用例。这使其在很长一段时间内成为客户的财务重心，为公司探索 BaaS 和 Financial Connections 等其他收入来源提供了基础。

3、与新公司共同成长

Stripe 始于自下而上、开发者优先的心态，这使其能够借助 Shopify 等初创公司的发展而壮大自己。公司在向高端市场进军企业领域的过程中继续为初创公司提供服务。它可以利用下一代年轻公司的成长。这一战略的一个重要方面是 Atlas，它提供了新成立的初创公司的渠道。Atlas 已为 140 多个国家/地区的企业家组建了 2 万家初创企业，这些公司可能更有可能在将来寻求Stripe的其他用途。因为Atlas在比Payments等其他产品更多的国家都可用，它建立了Stripe在这些国家的存在和声誉，为未来的推出其他服务提供了一个立足点。

八、主要风险

1、同行竞争

鉴于支付功能通常相似，供应商之间的区别通常通过价格来体现。随着客户的增长，他们会谈判降低价格，这在 Adyen 的佣金率下降中得以体现。随着 Stripe 向高端市场发展，即使处理量增加，它也可能会经历类似的利润压缩。

该领域的激烈竞争可能会加剧价格下行压力。开放银行的账户对账支付有可能改变支付格局，其费用更低于卡支付。Stripe还必须投资以跟上竞争对手。Adyen和Square在面对面支付方面提供的服务比Stripe更成熟。一些公司正在为特定客户群体创建综合解决方案，比如面向SaaS业务的Paddle。在发展中国家，像Razorpay和Xendit这样的初创公司通过复制Stripe的模式在本国获得了市场份额。

2、内部研发

在一定规模上，企业内部建立支付系统以加强控制并降低费用是有意义的。技术平台可以做到这一点，因为它们拥有合适的工程人才。此外，平台处理的交易量更大，每笔交易都会产生费用。

例如，截至 2023 年 3 月，Toast 是一个价值 100 亿美元的餐厅软件平台，为客户处理付款，每 100 美元交易收入 0.77 美元。截至 2023 年 3 月，Airbnb 的市值为 790 亿美元，拥有数百名工程师致力于其内部支付系统。

这种风险对于 Stripe 来说尤为重大，因为 Shopify 约占 Stripe 2022 年交易额的 25%。

九、总结

越来越多的商业交易是在网上进行，支付成为企业关键金融基础设施。Stripe 为初创公司和中小企业提供了一个开发人员友好、易于集成的解决方案，以在互联网上接受付款。公司在服务小公司的同时，已将目标客户扩大到包括全球企业。它通过欺诈检测和金融软件补充了其核心产品，同时扩展到其他领域，例如金融数据聚合和银行即服务——Stripe 的核心业务受益于电子商务的增长和庞大的市场。

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